Η εικονική εκπαίδευση καλύτερη από την εκ του σύνεγγυς

Σε ό,τι αφορά την οδήγηση, το να πηγαίνει κανείς μπροστά κοιτώντας προς τα πίσω είναι μια επικίνδυνη πρακτική. Το ίδιο ακριβώς ισχύει και για τη διοίκηση μιας επιχείρησης. Πριν από μια δεκαετία, οι εταιρείες θεωρούσαν ότι οι τηλεοπτικές διαφημίσεις ήταν ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να προσεγγίσουν το καταναλωτικό κοινό. Το 2001, είχαν απόλυτο δίκιο. Όμως αν είχαν συνεχίσει τυφλά προς την κατεύθυνση αυτή και αντιστέκονταν στους πειραματισμούς με νέα μέσα μαζικής επικοινωνίας, τότε θα είχαν παραβλέψει το Google AdWords, το Facebook και το Twitter.

Μια παρόμοια μεταστροφή συντελείται και στην κατάρτιση, η οποία μεταφέρεται σιγά - σιγά προς το διαδίκτυο, ενώ η τάση αυτή θα συνεχιστεί. Αυτό ισχύει για τους ακόλουθους λόγους:

1. Γεωγραφική διασπορά. Έως το 2013, σχεδόν το 75% του αμερικανικού εργατικού δυναμικού και το 35% του παγκόσμιου δεν θα έχουν σταθερή βάση εργασίας, σύμφωνα με την εταιρεία ερευνών IDC. Αυτό θα κάνει τις πρόσωπο με πρόσωπο συναλλαγές όχι μόνο πιο ακριβές από άποψη συντονισμού, αλλά και λιγότερο αποτελεσματικές. Το ποσοστό αυτό σίγουρα είναι ακόμη μεγαλύτερο στην περίπτωση των πωλητών.

2. Επιτάχυνση αλλαγών στον κόσμο των επιχειρήσεων. Με τις στρατηγικές των επιχειρήσεων, τα προϊόντα και τις τεχνολογίες να αλλάζουν τόσο γρήγορα, είναι σχεδόν αδύνατο να συμβαδίσει κανείς εάν οι νέες πληροφορίες μεταδίδονται μόνο μέσω φυσικής παρουσίας. Η διαδικτυακή εκπαίδευση βελτιώνει την ανταλλαγή γνώσεων, επιτρέποντας στο προσωπικό των πωλήσεων να αναλαμβάνει δράση, αντί να κάθεται σε μια αίθουσα συσκέψεων.

3. Αυξημένη ανταλλαγή πληροφοριών μέσω κοινωνικών δικτύων (social sharing) και crowdsourcing. Με το 52% των Αμερικανών να χρησιμοποιούν πλέον κάποιο μέσο κοινωνικής δικτύωσης, σύμφωνα με την Edison Research, επισήμως έχουμε γίνει όλοι διανεμητές πληροφοριών. Η online κατάρτιση αγκαλιάζει την κοινωνική ανταλλαγή πληροφοριών, παρέχοντας στους ειδικούς του social sharing και του crowdsourcing τα απαραίτητα εργαλεία προκειμένου να μοιράζονται απευθείας πληροφορίες με το περιβάλλον τους.

4. Οι προοπτικές του cloud computing. Σύμφωνα με μια πρόσφατη μελέτη της MarketBridge, οι εταιρείες που αναπτύσσονται κατά 10% ή και περισσότερο κάθε χρόνο έχουν διπλάσιες πιθανότητες να μεταφέρουν τις εφαρμογές και τις υποδομές τους στο «σύννεφο». Το εξελιγμένο λογισμικό κατάρτισης που βασίζεται στο υπολογιστικό σύννεφο επιτρέπει σε οποιονδήποτε να μετατρέψει το περιεχόμενο σε εκπαιδευτικό εργαλείο, χωρίς την ανάγκη για ακριβό εταιρικό λογισμικό.

Στα πλαίσια των δραματικών αλλαγών στην επικοινωνία, τα πρότυπα συμπεριφοράς και την τεχνολογική καινοτομία, είναι ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις να υιοθετήσουν τα πλέον αποτελεσματικά και οικονομικώς συμφέροντα εργαλεία κατάρτισης. Σε οποιαδήποτε άλλη περίπτωση κινδυνεύουν να μείνουν πίσω.

Κατά: Η εκ του σύνεγγυς εκπαίδευση είναι αδιαμφισβήτητης αξίας

Του Peter Ostrow, Aberdeen Group

Παραφράζοντας το συγγραφέα Phil Myers, "Μια άποψη μπορεί να είναι ενδιαφέρουσα, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι είναι και σχετική". Υπό αυτό το πρίσμα, παρά το γεγονός ότι εργάζομαι ως αναλυτής καλύπτοντας 100 και πλέον εκπαιδευτικούς φορείς τεχνικών πωλήσεων, η προσωπική μου άποψη όσον αφορά τους βέλτιστους τρόπους εκπαίδευσης είναι ακριβώς αυτό: μια άποψη και τίποτα περισσότερο.

Τα τελευταία δύο χρόνια είχα την ευκαιρία να ερευνήσω πάνω από 1.700 εταιρείες, έτσι ώστε να καταλάβω τι είδους συμπεριφορές, πρακτικές, τεχνολογίες και υπηρεσίες οδηγούν σε καλύτερες επιδόσεις πωλήσεων. Ως εκ τούτου, είμαι σε θέση να συνδέσω τις πιο επιτυχημένες εταιρείες πωλήσεων με την εκπαίδευση σε μια αίθουσα διδασκαλίας, με τη φυσική παρουσία εκπαιδευόμενων και εκπαιδευτή.

Τα στοιχεία έχουν ως εξής: κατά την πιο πρόσφατη έρευνά μας σχετικά με την εκπαίδευση σε τεχνικές πωλήσεων, το ανώτερο 20% μεταξύ των σχεδόν 900 εταιρειών δήλωσαν ότι το 87% των εκπροσώπων πωλήσεών τους πιάνουν τους στόχους τους, ποσοστό που σε άλλες επιχειρήσεις δεν ξεπερνά το 31%. Οι καλύτερες στην κατηγορία τους εταιρείες καταγράφουν επίσης 9,5% ετήσια αύξηση του μέσου όρου των συναλλαγών τους, έναντι 0,5% στις υπόλοιπες εταιρείες. Το τελευταίο επιχειρηματικό αποτέλεσμα σαφώς δεν μπορεί να θεωρηθεί ικανοποιητικό από κανέναν.

Επομένως, ποιες μεθόδους εκπαίδευσης προτιμούν οι ανωτέρω πιο επιτυχημένες ομάδες πωλήσεων; Το 72% των καλύτερων στην κατηγορία τους επιχειρήσεων θεωρούν ότι η παραδοσιακή κατάρτιση, με τη φυσική παρουσία εκπαιδευόμενων και εκπαιδευτή, είναι ένας από τους δύο πιο αποτελεσματικούς τρόπους κατάρτισης του προσωπικού πωλήσεων. Το ποσοστό προτίμησης της μεθόδου αυτής ανάμεσα στις εταιρείες με τις χειρότερες επιδόσεις ήταν χαμηλότερο κατά 18 ποσοστιαίες μονάδες . Εκτός αυτού, για την ελίτ των εταιρειών πωλήσεων αυτή η μέθοδος εκπαίδευσης είναι πολύ πιο δημοφιλής από ότι η κατάρτιση κατά την εργασία (38%), η συνδυαστική μάθηση (26%), ή η καθοδήγηση / προπόνηση «ένας προς έναν» (24%).

Τα παραπάνω δεν υποβαθμίζουν την αξία των σύγχρονων τεχνολογιών. Στην πραγματικότητα, το 51% των κορυφαίων σε επιδόσεις εταιρειών χρησιμοποιούν επίσης τη διαδικτυακή κατάρτιση και συστήματα κινητών επικοινωνιών και βίντεο, υποστηρικτικά στη μέθοδο του εκπαιδευτή. Πρόκειται όμως για μια υποστηρικτική προσέγγιση, μια βέλτιστη πρακτική που αποδεικνύεται ότι λειτουργεί κατόπιν δοκιμών.

Οι γνώμες και τα συμπεράσματα που εκφράζονται στο Debate Room δεν αντιπροσωπεύουν απαραίτητα τις απόψεις του Bloomberg Businessweek, του Businessweek.com ή του Bloomberg LP.